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第二篇领导力基本要素
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第五章领导者与决策能力
【学习目标】
1.了解领导决策的含义以及学者们从各个角度给出的界定。
2.了解领导决策能力的构成要素。
3.了解女性领导决策的环境。
4.了解领导决策的基本原则。
5.了解女性领导决策的三圈理论。
6.了解领导决策能力的测评与效果评估的相关问题。
【引导案例】
董明珠的“三把火”
——一系列的销售管理决策
经历了1994年年底的业务人员“集体辞职”
事件的打击后，董明珠认为应该限制营销业务员的权力。
董明珠在销售队伍建设上选择了“精简化”
原则。
这一理念就是要靠制度来发展经销网，而不是一两个能干的营销员。
格力仅保留23名业务员，每人负责一个省份，只负责协调，不负责发展经销商网络。
此举剥夺了过去的业务员可以用发货作为交换条件来从经销商处为自己谋利益的权力，防止出现市场失控和营销政策的不稳定性。
这项决策导致了部分销售人员的抵制，23名营销人员中开除和主动辞职的就有10个人，但这一制度被坚持下来。
到2001年，格力的业务员进一步下降至15名以内，省下来的业务人员费用全部拿来贴补经销商。
为了管理散漫的各地销售队伍，董明珠规定：凡是格力的营销业务员都不许拿回扣，拿1分钱，即开除。
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