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消费者根本不知道自己需要什么样的产品，就像我们做咨询的，要给客户需要的，而不是他想要的。
洽洽每日坚果最早的时候叫缤纷果仁，缤纷果仁就卖不出去，后来改叫每日坚果，每日坚果不就是一种购买理由吗？给人感觉这是我每天需要补充的。
但是这个产品光有这个名字，还不够明确。
和华与华合作后，我们进一步在包装上把里面有什么东西全部都列出来，然后用“掌握关键保鲜技术”
，完成了购买理由的封装，所以这就起来了。
我们再用华与华本身来举例，华与华有什么产品？大家一说华与华，都能想到超级符号。
超级符号是我们的产品，但并不是我们封装交付的产品。
我们封装交付的产品，实际上是一个年度战略营销品牌咨询服务的合同。
这个产品的销售，也可以说是成功的。
但是我发现了一个问题，事实上大家来参加华与华的百万创意大奖赛，就会发现其实华与华的客户也很难理解华与华，或者说华与华的客户在来之前，其实不知道华与华能给他做什么，至少不知道我们还有那么多的服务内容。
大家熟知的就是超级符号这个大创意，所以也导致有些客户把超级符号拿到手之后，就觉得满载而归，从而满意而去。
我希望我们的客户能在这里留一辈子，而不是合作一两年就走了。
那我怎么样能够把客户留下来呢？我就需要重新封装一个产品，叫“华与华品牌5年计划”
。
2021年7月，我们公司的年中战略会的任务，就是开发“华与华品牌5年计划”
这个产品。
开发它的成果物定义，就是先做出一个三折页，然后我会出版一本《华与华品牌5年计划》的书。
我们还做了华与华500万品牌5年管理大奖赛，来推广我们的品牌5年计划。
这样，我就完成了“华与华品牌5年计划”
这个产品的封装。
通过这个产品，原来只跟我签一年的客户，即使只有20%签了5年，我的销售也就可以翻一倍。
所以产品并不是客户的需求，产品开发不是要考虑消费者的需求，而是要考虑我的需要。
在考虑产品的同时也在考虑我这个产品要用什么样的方式去推广，所以营销首先跟竞争对手关系不大，然后也不是以顾客为中心，我能做什么，我就卖什么，不是去想顾客要什么，你再做什么。
同样的东西，可能因为不同的购买理由，而成为不同的产品。
比如褪黑素，它是针对失眠的，做成脑白金，它就是针对送礼的。
物质上是一样的，但是购买理由不同，它的包装和推广的形式就不同。
（2）定价是分利：价格是三个利益分配
关于定价，现在也有很多定价的方法，但没有一个说到了本质。
定价的本质是什么？是利益分配。
具体来说是三个利益分配：第一是分给顾客；第二是分给上下游和产业链；第三是和竞争对手进行分配。
听到这里你可能会感觉很奇怪，为什么还要把利润分给竞争对手？因为如果你的定价定得太高，就等于是把钱分给竞争对手，能听明白这个道理吗？所以我看到有人定高价的时候，我就特别高兴。
《整合营销传播》里说，要忘掉价格，要考虑消费者为满足需求而愿意支付多少。
这就大错特错，价格很大程度上根本就不是消费者的事，是整个产业链所有参与方的事。
营销其实就两件事：一是让消费者向厂商买，二是让销售者替厂商卖。
二十几年前，有一个人说现在的药太贵了，他要做一个一元感冒药。
这个消息还有很多媒体给他报道，炒得很热。
当时我一个做药的客户就说：“一元感冒药我都不知道谁替他卖，流通环节的成本谁来支付？”
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