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要提高产品的市场占有率.首先要弄清有哪些因素会影响它.由前可知.产品的市场占有率就是某品牌产品的销售额占整个行业销售额的份额.因此它与该品牌产品的销售有关.而且还与竞争态势有关.与销售、竞争有关的因素都会影响产品的市场占有率.
当然.企业产品的销售业绩与其知名度和形象有极大的关系.消费者只有对品牌有认知.并产生好感和信赖.才有可能购买产品.因此要提高品牌的市场占有率.首先必须扩大品牌知名度.并建立良好的品牌形象及品牌个性.
还有.企业的产品只有满足消费者偏好.才有可能销售出去.因此消费者的偏好的转变会直接影响占有率.比如.以洗发用品来说.在改革开放前.大多数人都是用一角几分一包的洗发粉.改革开放后.人们逐渐开始用二至三元一瓶的洗发香波.令头发充满芳香.随着收入的逐步提高.人们希望洗发水洗发和去头屑.防止头痒.功能强.但对护发的意识并不高.为适应消费者的偏好.宝洁公司首推十几元一瓶的高档洗发水———海飞丝.在市场上一举成功.赢得了很大的市场占有率.随着生活的进一步提高.人们对护发产生了强烈的要求.他们希望头发能乌黑发亮.富有光泽.柔顺易梳.此时宝洁公司又推出海飞丝二合一.深受消费者的喜爱.目前宝洁公司的洗发水产品市场占有率已超过４０％.
新产品的开发是必要的.但是新产品要在市场上发展.需要各种条件饱合.在产品饱和期.产品的行销必须以维持市场占有率为主要策略.那么.如何维护市场占有率?仅以黑白电视机为例.加以说明.
第一.改变产品形式.饱和期顾客对黑白电视机的特点和性能已经有了进一步的了解.这时就应着眼于以简便型电视代替豪华型电视加以研制.因为在人们知道电视用途后.追求的是使用方便.在这种情况下.改变产品形式不失为增加产品销售的一种方法.
第二.产品性能的局部改进.例如改用晶体以达到瞬时显像.或以手提式或超小型的电视机来引起销售的另一**.
第三.扩展产品的销售对象.在巩固家庭用户的同时.应开发旅馆、饭店的销售渠道.新的销售渠道的开发.是维持产品市场占有率的一种最佳方法.
第四.积极开发新产品.更新更好的产品随时都可能代替老产品.所以要有危机意识.在维持老产品销售的同时要积极拓展.以求产品销售永不衰退.
（三）计算公式
新品占有率＝新产品份额÷本产品市场总量×１００％
【案例分析】
某企业在年初推广新产品.在年尾进行产品总结时.发现新产品份额为３０％.同时它的３个最大竞争者的市场份额分别为２０％、１０％、１０％.则该企业的相对市场份额就是３０％４０％×１００％＝７５％.
通过这组数据.我们就可以判断出这个企业新产品在市场中占有一定的地位.此企业的创新能力还是比较高的.
【注意事项】
假设企业发现以销售额计算的市场占有率下降了.企业则可以从这四
个方面找原因:一是企业失去了一些顾客.导致较低的顾客渗透率.二是现有顾客向该企业购买的商品在其全部购买量中所占比例减少
了.导致较低的顾客忠诚度.三是企业的现有顾客购买量较少.导致较低的顾客选择性.四是企业的价格竞争力减弱了.导致较低的价格选择性.若企业对这些因素进行长时间的追踪.就能判断出市场占有率变化的
潜在原因.了解市场占有率的质量.如顾客渗透率波动频繁.起伏较大.而顾客忠诚度在低位徘徊.这表明市场占有率质量不佳.需要采取进一步对策.防止市场占有率的下滑.
总而言之.企业应该认真分析影响市场占有率的每一个因素.并制定相应对策.以提高企业的市场占有率.增强企业的市场竞争力.
七、客户流失率:令人警醒的重要指标
（一）客户流失率的定义
顾客流失率又称客户流失率.是指顾客的流失数量与全部消费产品或服务顾客的数量的比例.它是顾客流失的定量表述.是判断顾客流失的主要指标.直接反映了企业经营与管理的现状.
（二）顾客流失率解析
销售就是为了让企业获得更多的利润.而客户就是销售的目标.只有确定了客户.才能产生销售.我们都知道开发一个新客户的各种成本.远远高于一个老客户的维护成本.现在大家都在谈“粉丝经济”
.你的客户就是你的粉丝.关乎的是企业的未来.所以.客户流失率是老板必须重视的一个指标.
客户流失率可以判断客户流失.同时也可以根据这个指标.对客户为什么流失进行分析.第一.鉴定核心顾客群.看一看这部分顾客是否是企业希望的核心顾客.是否为企业提供了主要的销售贡献.如果不一致.就看企业是去迎合现在的最主要销售贡献群体.还是企业去定义并改变其组成.第二.对流失客户的特征进行分析.比如年龄、收入、性别、消费习惯等面向顾客的表层数据.第三.要对客户流失原因进行分析.毕竟顾客的流失来自于单个因素或多个因素的共同影响.比如价格、产品表现、品牌、替代品牌更好、服务失误等.在初步研究后需要确认关键影响因素.进一步深入研究来定义各关键因素概率分布及影响力度.第四.要对客户流失方向及周期进行分析.跟踪流失顾客的方向.确认替代产品.替代产品是否来自于竞争对手本行业内.与第三点结合.可以分析出我们的产品与核心群体的需求的差异所在.可提供制定营销策略时的参考信息.对于流失周期分析.判断是否具有一定的周期性.来看待该流失现象是典型群体性现象还是个体现象.
那么.怎样降低顾客流失率呢?
降低顾客流失率的四个步骤:
１.确定和衡量它的顾客保持率.例如.杂志续订率.大学一年级升至二年级的比率.或者毕业率.
２.找出导致顾客流失的原因.并找出那些可以改进的地方.
３.估算一下当它失去这些不该失去的顾客时所导致的利润损失.当一个顾客流失时.损失的利润就相当于这个顾客的生涯价值.也就是说.相当于这位顾客在正常年限内持续购买所产生的利润.
４.计算降低流失率所需要的费用.只要这些费用低于所损失的利润.公司就应该花这笔钱.
（三）计算公式
顾客流失率有绝对顾客流失率和相对顾客流失率之分.因而顾客流失率有两种计算方法:
１.绝对顾客流失率:（流失的顾客数量全部顾客数量）×１００％
２.相对顾客流失率:[（流失的顾客数量全部顾客数量）×流失顾客的相对购买额]×１００％
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