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她利用在我班上所学到的原则，写了下面这封信给凤凰城的12家银行。
敬上启信者：
我已有十年在银行工作的经验，作为快速发展的贵银行，对我应该会感兴趣。
我曾就职于纽约银行的一个信托公司，现在已经提升为分部经理，对银行各部门的业务相当熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。
我将于5月份搬到凤凰城居住，我深信我能有助于贵银行的发展与盈利。
我将在4月3日前后的一个星期抵达凤凰城。
如果能被给予机会，使我显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。
顺颂商祺
芭贝拉·安德森
你认为安德森夫人的这封信会得到答复吗？事实上，这12家银行中有十一家给她回了信，请她去银行面谈，这足够她选择的了。
为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，而只是在信中说自己可以帮助银行发展和获利，因而抓住了银行的需要，而并非一味地说自己的需要。
许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲惫沮丧，却所获甚微。
为什么？因为他们心里想的都是自己的需要。
他们不知道你我并不想买什么东西。
如果想的话，也一定会自己出门。
顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。
但是仍然有许多销售人员，终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。
几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”
的小社区内。
一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。
他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。
我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖造的，他回答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。
第二天我接到这位房地产经纪人的来信。
他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。
他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。
他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。
亚拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的。
“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。
就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。
这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们卡尔和约翰吧！
“有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。
他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。
“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，卢克，有条好消息告诉你们。
’他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。
他给了我一些重要资料，并且说，‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。
我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。
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