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’他的热心引起我们的兴趣。
虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。
约翰不仅把保险卖给我们，而且还多卖了两倍。
“这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。”
最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。”
某些专业人员也常常犯同样的错误。
例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。
可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。
他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。
他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。
结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，因为我蔑视他的人格。
世界上到处都有这种充满了贪求和欲望的人，因此那少数不存私心为别人提供帮助的人，就会有很大的收获。
他们几乎没有竞争对手。
欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”
，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探求别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西迫切渴望的需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事情。
任何一方都应在这种情况下有所收获。
例如就给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。
安德森太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德森太太也得到适合的工作，在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都各有所得。
激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员，他希望自己成为最优秀的推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。
这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。
不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。
在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他的时候，他的加油站已经很清洁，而且销售量已经增加。
这使威登达到了成为区域内业绩第一的目标。
他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代化加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和威登都得到了好处。
多数的人，上大学研读维吉尔的诗篇，并且精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。
例如：有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”
。
这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。
这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。
其中一位想劝说别人打篮球，他是这样说的：“我希望你们大家出来打打篮球。
我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人员不够，没办法比赛。
前天晚上，我们只有两三个人玩投篮——结果我的一只眼睛被打青了。
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