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我们只花了相当于以前三分之一的成本，就获得了相当的盈利。
在报纸上刊登广告每年要花销40万美元，而那时利润让我们在这个领域里拔得头筹。
这里我想强调的是，我这些建议都是对你们有利的。
我总是为他人提供服务。
每个人都可以尝试我的这些方案，丝毫没有风险。
或许你们得到的结果会比我承诺的还要好，即使没有成功，成本也是很小的。
我们那个年代里，这个领域没有任何方案会比我这个还好。
在广告和零售业领域，这是人们通常要考虑的因素。
一个人要想在某个方面超出别人，他必须有质量、服务或者合同条款方面的优势，或者他必须有一个表面上的优势，找出别人找不到的事实。
大声叫卖某个名牌是不够的，鼓励大家不买别人的产品而买你的也违反常规。
所以我们必须知道自己在竞争中，了解对手能提供什么，熟悉顾客需要什么。
直到我们确定优势是绝对在自己这边，否则冒险去打一场商战是很愚蠢的。
人们花钱都是很谨慎的，我们很难长久地愚弄他们。
一定要等你想明白你能用什么方法招揽到顾客，否则永远不要盲目地去花钱。
大家过日子都是精打细算，所以不要低估他们的智商和获取信息的能力。
我在拉辛地区待了六年半，每天早上都是7点开始上班。
我们处在广告业有史以来竞争最激烈的时期，所以我们知道工作越长，我们的优势越明显。
但是我的工作不是离开办公室就结束了。
我家里面也有打字机，尽管药品行业是考验广告人能力最严苛的领域，我也只是把它作为一个项目。
所以我一天剩余的工作时间都用在了别的行业上面。
斯德克广告公司接手了舒普医生的广告。
我和他们合作，撰写公司所有的广告方案。
拉辛是一个制造业中心，于是在下班后，我出去和当地的广告公司发展业务。
从它们那里我学到了很多。
斯德克广告公司的一个客户是蒙哥马利–沃德公司。
我负责策划和指导该公司的广告，许多新的广告计划在此时诞生。
我一直反对不加区别地对待客户。
比如，曾经有个妇女写信过来询问缝纫机的事，她脑海里只想询问着这件事。
但当时对待顾客的方式比较笼统，就是寄给他们一份目录，而且对待所有顾客的疑问都是用相类似的方式。
我则强调要把每位咨询者当成来店里的潜在顾客。
于是我们有了一份缝纫机的特殊目录，向顾客展示每一种款式和价格。
我们寄给每一位咨询者一份名单，这个名单上有他们社区里买过我们缝纫机的顾客姓名。
我们请他们去那里看看产品，和主人交流。
我在那里学会了做广告的另一条重要原则。
在宣传范围广的广告活动中，我们太容易不加区别就笼统地对待所有客户。
我们努力传播产品，希望它们像种子一样在某些地方生根发芽。
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