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给予他们心里预设好的想要的答案，是乔恩面试说服成功的原因。
在说服过程中不是每个人都会开口询问答案，很多人都是保持沉默并在决断的时候徘徊不定。
其实这个时候人们是在为自己找一个“该不该行动”
的理由，这个理由也是其心中预设的答案，只不过自己还没有了解到。
如果我们能直接告诉对方这个理由，促使他付诸行动，也同样是在“给予对方心中预设好的答案”
，从而达到说服的效果。
夏蓉是一家房地产的销售员，结合多年的销售经验，夏蓉总结道：每一个买房子的人都最在乎一个方面，有人注重交通，有人注重环境安逸，有人注重附近的教育设施，有人注重购物……其实价格在这些方面的对比下并不是最重要的。
例如为了交通方便，在上下班的路上节省出半个小时，大部分人是不在乎多花十几万的，而那些新婚夫妇则更注重四周的教育环境，为了今后孩子的教育他们也不介意多花钱。
所以一定要说出对方心中想要的那个答案，给对方想要的购买理由。
夏蓉举了一个非常特别的案例：一对夫妇来给老人买房子，老人已经82岁了，不经常出门，不喜欢太安静的住所，因为怕有孤单感，所以普通的房子几乎都适合老人居住。
但是销售房子时，都适合就代表都不适合，所以夏蓉带这对夫妇看了很多房子，他们都不太满意。
就在夏蓉无奈的时候，听到男士说：“回去想着买棵君子兰，上次那棵没养活，你爸挺心疼的。”
夏蓉一下子就明白这对夫妇心中预设好的答案是什么了，只不过这对夫妇自己还没意识到。
夏蓉给他们推荐了一个“建筑拐角”
的房型，这种房型有个特点是多向采光，买家可以把次卧和阳台打通作为一个采光极好的温室。
在介绍房型的时候夏蓉着重指出该房屋适合老人养花，夫妇听后欣然签约。
案例中的夫妇心中其实有一个理想房型的答案，那就是适合老人。
但是这个答案不够具体，什么样的房屋算是适合老人可能连他们自己都不太清楚。
“种植盆栽”
其实就是他们心中预设的答案，只不过这个答案是由夏蓉发现并告知这对夫妇的。
那么销售房屋剩下的说服环节就很容易实现了，这个“答案”
就是这对夫妇消费的决定性理由。
人们在提出问题时潜意识里都会不自觉地为自己预设一个答案。
在对方能直接给出一个满足自己内心预设的答案时，人就会因为得到满足而放松警惕，进而被对方说服。
细心了解这一“洗脑”
真相，在自己心里设置一道防线，当自己预设的答案被对方作为说服的筹码时，我们就可以自由进退。
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